近年、不動産業界では「チラシやポータルサイトを出しても反響が減った」「SNSを始めてみたが成果につながらない」といった声が増えています。
営業経験が豊富で地域のお客様との信頼関係に自信があっても、新しい販促手法やWEB集客の活用には不安を感じる方も多いでしょう。
不動産会社の集客は適切なポイントを押さえた上で、安定した基盤づくりを行うことが重要です。
この記事では、不動産集客に悩む経営者・営業マネージャーの方に向けて、集客の効果的な方法と押さえておきたいポイントを分かりやすく解説します。
コストを抑えつつ成約につながる実践的なアイデアをご紹介するので、今後の売上拡大や営業体制の強化を目指す方はぜひ参考にしてみてください。
不動産業界における集客の重要性
不動産業界では「いかに見込み顧客と出会えるか」が売上に影響します。
近年、情報収集の場がチラシや店舗からWEBやSNSへと移行し、従来の集客方法だけでは反響を得にくい時代になりました。
また、競合の増加により、差別化が難しくなっています。
安定的に集客できる仕組みを整えることは、不動産会社の存続や成長に欠かせない課題といえるでしょう。
1.顧客の情報収集行動の変化
かつてはチラシや不動産ポータルサイトが主要な情報源でしたが、現在ではSNSや検索エンジンを活用する人が増えています。
顧客は、物件情報や内覧の様子をInstagramやYouTubeで確認するケースが多くなりました。
「信頼できる情報を自分で調べて比較検討する」スタイルが主流になったといえるでしょう。
さらに、Googleマップでの口コミや周辺環境の情報も意思決定に大きく影響しています。
この変化に対応できず、従来通りの広告や紹介頼みにとどまっていると、顧客との接点を失うリスクが高まります。
不動産会社は顧客の行動を踏まえ、オンライン上での発信力と見つけてもらう仕組みを強化することが不可欠です。
2.競合の増加と差別化の難しさ
不動産業界は参入障壁が比較的低く、同じエリアに複数の不動産会社が存在するのが一般的です。
ポータルサイトでは数多くの物件情報が並び、価格や立地だけでの差別化は困難になっています。
また、大手不動産会社は広告宣伝費を豊富に投じており、地域密着型の中小規模の不動産会社は同じ土俵で競うと不利になりがちです。
そのため「地元での信頼」「担当者の人柄」「情報発信力」といった無形の価値で勝負する必要が高まっています。
競合が増える中で差別化を図れない会社は、安定的な経営が難しくなる恐れもあります。自社ならではの強みを明確に打ち出し、この会社に任せたいと思わせる工夫が求められるでしょう。
3.他社との差別化
差別化を実現するには、まず「どんな顧客に選ばれたいか」を明確にすることが重要です。
そのターゲットに合わせた情報発信を行うことが必要になります。
例えば、子育て世代をメインにするなら、学区や周辺環境の情報を自社ブログやSNSで紹介したり、家族で参加できるイベントを開催したりといった工夫が効果的です。
また、担当者の人柄や会社の信頼性を伝えるために、スタッフ紹介動画や施工事例の発信も有効になります。
さらに、Googleビジネスプロフィールでの口コミ対策や地域密着の取り組みを可視化することで、顧客に「安心して任せられる会社」という印象を与えられるでしょう。
価格や物件情報だけではない「付加価値」を打ち出すことで、競合との差をつけ安定した集客につなげられます。
不動産集客の効果的なアイデア【オンライン】
不動産会社が安定的に顧客と出会うには、オンラインでの集客施策が欠かせません。
近年は顧客が物件を探す段階からWEBを活用するため、自社の魅力を伝える場をしっかり整備することが必要です。
ここからは、不動産業界の効果的なオンライン集客アイデアをご紹介します。
1.自社ホームページを作成する
不動産会社にとって、自社ホームページは「オンライン上の営業拠点」といえる存在です。ポータルサイトに頼るだけでは、他社物件に埋もれてしまう可能性があります。
自社ホームページを整備すれば、自社ならではの強みや地域密着の姿勢をしっかりと伝えられます。
特に、SEOを意識したページは「○○市 不動産」「○○町 賃貸」など地域名を含む検索で上位表示が狙えるでしょう。
さらに、専門のSEO代行サービスを利用するのも有効です。
自社でのホームページ運用が難しい場合は、不動産業界に強いWEB集客会社に依頼することもおすすめ。
SEO代行サービスについて、以下の記事でも詳しく解説しているので
ぜひ参考にしてみてください。
2.SNSを活用する
SNSは、見込み顧客との接点を増やし、信頼関係を築くのに効果的です。
Instagramでは物件の写真やルームツアー動画を発信することで、内覧前から生活イメージを持ってもらえます。
YouTubeでは不動産購入の流れや地域紹介動画をアップすることで、専門性や親近感を伝えられるでしょう。
また、LINE公式アカウントを活用すれば、物件情報をタイムリーに配信でき、顧客との継続的なつながりを持てるでしょう。
SNS運用は即効性が薄いものの、コツコツ継続することで「この会社なら信頼できそう」といったブランド形成につながります。
SNSは他社との差別化にも有効なため、日常の情報発信を戦略的に取り入れることが重要です。
SNSを活用する方法について、以下の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
3.オンライン広告を利用する
短期間で成果を出したい場合は、オンライン広告の活用が効果的です。
代表的なものにはGoogle広告（リスティング広告）やInstagram・Facebook広告があります。
これらは、エリアや年齢層などターゲットを細かく設定できるため、無駄な広告費を削減しつつ効率的に見込み客へリーチできます。
不動産は「○○市 新築一戸建て」「○○駅 賃貸」など、ニーズが明確な検索ワードが多いので検索広告と相性が良い分野です。
ただし、広告を出せば成果が出るわけではなく、効果測定と改善を繰り返す運用が不可欠です。
4.GoogleビジネスプロフィールによるMEO対策を工夫する
地域密着型の不動産会社にとって、Googleビジネスプロフィールの活用は欠かせません。
検索やGoogleマップで「地域名＋不動産」と検索されたときに上位表示されれば、来店や問い合わせにつながる可能性が高まります。
これを「MEO対策（Map Engine Optimization）」と呼びます。
具体的には、正確な会社情報や営業時間の登録、定期的な写真や投稿の更新、口コミの獲得・返信対応が効果的です。
特に口コミは信頼度を左右する要素のため、成約後のお客様に協力をお願いするのも有効です。
地域名で検索されたときに「地元で信頼されている不動産会社」と見てもらえるように、Googleマップを整備しましょう。
MEO対策について、以下の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
5.不動産ポータルサイトを活用する
不動産ポータルサイトは、集客の大きな入口です。
ただし、競合他社も同じ物件を掲載しているケースが多く、単に登録するだけでは差別化が難しいのが現状です。
そこで大切なのは、写真の質を高めることや、物件紹介文を丁寧に作成すること。
また、ポータルサイトから自社ホームページへ誘導できれば、顧客に「この会社は信頼できそう」と感じてもらえるでしょう。
ポータルサイトは「入口」として活用し、その後の自社集客につなげる視点が重要です。
6.ブログコンテンツを作る
ブログコンテンツは、SEO効果を高めながら専門性を発信できる強力なツールです。
例えば「不動産購入の流れ」「住宅ローンの基礎知識」「○○市の住みやすいエリア紹介」といった記事を継続的に公開することで、検索からの流入を増やせます。
記事を通じて顧客に役立つ情報を提供すれば、信頼関係の構築にもつながります。
特に、不動産は「この会社なら相談できそう」と思ってもらうことが大切です。
ブログ記事はSNSでシェアしたり、メール配信に活用したりと、多方面での発信に利用できます。
ブログコンテンツは時間と労力はかかりますが長期的に資産となるコンテンツとして、自社の集客力を底上げしてくれるでしょう。
集客の悩みについて、以下の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
不動産集客の効果的なアイデア【オフライン】
デジタル施策が注目される一方で、不動産業界はオフラインの集客も依然として大きな力を持っています。
地域密着型の会社にとっては「顔が見える信頼関係」が成約につながる重要な要素です。
ここからは、不動産集客の効果的なオフラインのアイデアをご紹介します。
1.チラシ・ポスティングを活用する
不動産業界において、チラシやポスティングは有効な集客手段です。
シニア層やネット検索に慣れていない顧客にとっては、紙媒体が物件情報との最初の接点になるケースもあります。
効果を高めるポイントは、ターゲットを絞った配布です。
例えばファミリー層向けの戸建て物件であれば、小学校区周辺や新興住宅地への配布が効果的でしょう。
物件情報だけではなく、地域の住みやすさやローン相談会のお知らせなども盛り込むのがおすすめです。
チラシには自社ホームページやSNSへのQRコードを載せることで、オンライン集客との相乗効果も狙えます。
集客につながるチラシについて、以下の記事でも詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。
2.地域イベントへ参加する
不動産会社のオフラインの集客として、地域イベントもおすすめです。
地域イベントは、潜在顧客と直接コミュニケーションを取れる貴重な機会です。
住宅展示場のフェアや地域の祭り、マルシェなどに出展することで、顧客に会社の存在を広く知ってもらえます。
単に物件資料を配布するだけでなく、子ども向けのワークショップやミニゲームを用意するなど、家族連れが楽しめる工夫を取り入れると効果的です。
参加者との距離が縮まり、自然とこの会社は親しみやすいと感じてもらえるでしょう。
地域イベントへの継続的な参加は、地域に根差した企業としての信頼感を高めます。
イベント終了後には来場者にフォローの連絡を行い、自社ホームページやSNSへ誘導する仕組みを整えておくと、オフラインからオンラインへの導線もつながります。
3.口コミ・紹介を促進する
不動産の集客は、口コミ・紹介を促進することも有効です。
不動産は高額な取引であるため、顧客は「信頼できる会社」を選びたいと考えています。
そのため、口コミや紹介は非常に強力な集客手段です。
既存顧客に満足してもらうことが第一条件ですが、そのうえで紹介を自然に促進する仕組みを作ると効果が高まります。
例えば「お知り合いをご紹介いただいた方には商品券をプレゼント」といったインセンティブを設定する方法も有効です。
また、成約後に感謝の気持ちを込めたアフターフォローを行うことで、「あの会社は親身になって対応してくれる」と口コミが広がりやすくなります。
オフラインの口コミとオンラインの評価を組み合わせることで、集客効果はさらに大きくなります。
不動産集客の効果を高める基本ポイント
数多くの集客方法を試しても、思うように成果につながらないケースは少なくありません。
不動産業界の集客を安定させるためには、まず押さえるべき基本ポイントを理解し、自社の戦略に落とし込むことが不可欠です。
ここからは、不動産集客の効果を高める基本ポイントをご紹介します。
1.顧客のターゲットを明確化する
集客の第一歩は、顧客ターゲットを明確にすることです。
ターゲットが曖昧なままでは広告や発信内容がぼやけ、結果的に誰にも響かないメッセージになってしまいます。
ターゲットが違う場合は、物件に求める条件も情報の探し方も異なるでしょう。
例えば、価格や交通アクセスを重視しSNSで情報収集する顧客や、生活環境や安心感を重視しチラシや口コミに影響を受けやすい顧客もあります。
このようにターゲットを具体的に設定することで、適切な媒体選びやメッセージ設計が可能になります。
2.成約までの導線を設計する
不動産は高額な取引であるため、顧客は情報収集から問い合わせ、内覧、契約に至るまで時間をかけて検討します。
購買プロセスを踏まえ、段階ごとに顧客が行動しやすい導線を設計することが大切です。
例えば、自社ホームページに物件情報を掲載するだけではなく、資料請求やLINE登録といった「次のアクション」を提示することで、見込み顧客との関係を継続できます。
また、問い合わせがあった場合は、スピーディーなレスポンスや定期的なフォローを欠かせません。
導線が整っていないと、せっかく獲得した見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性も。
不動産会社は、WEBと営業活動を一体化した仕組みづくりが欠かせません。
3.オンラインとオフラインの組み合わせを工夫する
効果的な不動産集客は、オンラインとオフラインをバランスよく活用することが大切です。
オンラインは広い範囲に効率的に情報を届けられる一方で、顧客の不安を解消する信頼構築には弱い面があります。
一方、対面イベントや口コミなどのオフラインは、信頼を築く効果が高いものの、リーチの範囲は限られるでしょう。
チラシにQRコードを載せてホームページへ誘導したり、イベント参加者をSNSフォローにつなげたりといったクロスメディアの仕掛けが重要になります。
オンラインとオフラインを組み合わせることで、顧客との接点が増え成約までのプロセスをスムーズに進められるでしょう。
不動産会社で集客する際の注意点
不動産の集客にはさまざまなアイデアがありますが、ただ実行するだけでは十分な成果を得られません。
ここからは、不動産会社が集客する際に特に注意すべき3つのポイントを解説します。
1.成果を数値で計測し改善する
不動産の集客は、成果を数値で計測し改善する必要があります。
例えば、ホームページであれば「アクセス数」「問い合わせ率」、SNSであれば「フォロワー数やエンゲージメント率」、ポスティングであれば「反響率」などを記録し比較できる状態にしておきましょう。
数値を把握することで、どの施策が効果的だったかが明確になります。
不動産会社の集客は、小さな改善の積み重ねが長期的な成約数アップにつながります。
2.常に新しい情報を意識する
不動産業界の集客は、常に新しい情報を意識することが重要です。
特に、WEB集客は、顧客の行動やテクノロジーの進化によって常に変化しています。
数年前には主流だった集客方法が、今ではほとんど効果を発揮しないというケースも珍しくありません。
不動産会社は常に最新の情報を取り入れ、自社の施策に反映させる姿勢が必要です。
業界セミナーや専門メディア、マーケティング会社の発信などを定期的にチェックすると、効率的に最新の情報収集ができます。
3.実績が豊富な制作会社に依頼する
不動産のホームページは、実績が豊富な制作会社に依頼しましょう。
自社内だけで集客を完結させるのは難しく、専門的な知識やノウハウが必要になる場面も多々あります。
実績が豊富で建築・不動産業界に特化した制作会社であれば、業界特有の顧客心理や物件の紹介方法を理解しているため効果的な戦略を提案してくれるでしょう。
また、制作会社に任せることで、自社の営業活動に集中できるメリットもあります。
制作会社にホームページ作成を依頼する際は「実績」「得意分野」「サポート体制」を確認しましょう。
また、長期的に伴走してくれるパートナーを選ぶことも大切です。
集客につながる不動産会社のホームページをお考えの方は、課題に「寄り添う」sawan株式会社にご相談ください。
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まとめ｜オンライン・オフラインを組み合わせながら集客基盤を強化しましょう
不動産業界の集客は、自社ホームページやSNS、Googleビジネスプロフィールといったオンライン施策を活用しつつ、地域イベントや口コミ促進などオフライン施策を組み合わせることが大切です。
「誰をターゲットにするのか」「どのような導線で成約につなげるのか」を明確にし、数値をもとに改善を重ねる姿勢が欠かせません。
自社だけでの取り組みに不安を感じる場合は、不動産業界に精通した制作会社と連携するのも有効な選択肢です。
オンラインとオフラインの強みを掛け合わせ、安定した集客基盤を整えることが大切です。
不動産会社の集客アイデアを把握することで、競合に負けない営業体制を実現できるでしょう。
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